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UbiquitiInc.每年成长30%的商业模式:前瞻策略卖


2020-06-09


UbiquitiInc.每年成长30%的商业模式:前瞻策略卖

2005 年创立致力于网路通讯技术方案的「Ubiquiti Networks」公司,台湾对它也许相对陌生。但是,FactSet Research Systems 研究机构指出,目前全球 IT 硬体设备厂中,UI 是净利润率最高的企业,更胜苹果公司。

事实上,UI 创办人 Robert Pera第一份工作即是苹果的员工。UI 成立短短六年,从一家不到十人的新创,变身为美国那斯达克上市的超级明星,根据 UI 内部资料,目前市场据点已横跨 200 多个国家,出货累计 7,000 多万台设备。

UI 如何打造「破坏式」商业模式,一跃成为市值超过 10 亿美元的独角兽?在 UI 推出第一代产品前,Robert Pera 为何特地飞到台湾?背后故事要从他的创业梦谈起。

40 岁以下亿万富翁排行,Robert Pera 名列前十

Bloomberg Billionaires Index 调查全球 40 岁以下白手起家的亿万富翁,Robert Pera 就曾高居第 7 名。根据 Forbes 近期报导,全球最富有的企业家中,Robert Pera 也跻身 215 名,比排名第 257 的前鸿海董事长郭台铭还领先。

UbiquitiInc.每年成长30%的商业模式:前瞻策略卖

27 岁创业那年,Robert Pera 以硬体工程师身分带着十来万美元积蓄,嗅到市场一个潜在而庞大的商机。2005 年,他飞到台湾找寻适合的製造商,最后由「迈特电子」实现了 UI 第一款商品——NanoStation 这款长距离、高功耗、无线宽频方案,使全球迅速颳起「50 公里无线覆盖」的传奇。

阶段式企业营运战略,打造破坏式获利能力

2019 年第 1 季度,UI 的营业额与上年度同期增长 17.8%,佔市场份额约 7.3%。营收从 2013 年的 3.21 亿美元,一路成长到 2018 年 10.16 亿。净利每年成长约 2.3 倍,每股盈余从 2013 到 2017 年维持约 37% 複合年均增长率。其中,企业无线及网路方案的 UniFi 产品线,年成长更以 70%惊人速度成长。

成果卓越,全靠 UI 的阶段性市场战略。第一阶段针对高需求市场,推出高性能无线宽频且具破坏式价格的产品,快速攻佔市场。第二阶段,产品线扩展到周边商机,包含企业 Wi-Fi、路由器、视频监控、载波路由器、消费者家庭 Wi-Fi 等,商业版图再扩大。第三阶段持续创新,UI 技术专利在美国获得 53 项、国外 34 项,一边在核心业务保持优势;另一方面在周边产品建立领导地位。

除了市场战略,Robert Pera 说 UI 的成就更来自颠覆式商业模式。关键的五大特质分别是:锁定仍有利基的空间市场、提供高性能产品、降低营运、研发及製造成本、制定破坏式售价、关注财务报表。这五项要素形成企业营运的正向循环,让 UI 市场一路从北美拓展全球,目前达 62% 营收贡献来自北美以外的地区。

卖硬体却是软体赚钱,挖掘商机全靠「前瞻性」

UI 目前旗下产品线,主要粗分为:锁定企业用户的无线网路应用方案、针对一般消费者的高性能无线系统、基于网路服务供应商ISP的无线宽频传输方案等三大区块。

看似一家贩售硬体的厂商,其实 UI  真正的获利模式来自软体。Robert Pera 创业时发现,公司要盈利,同时要超越竞争对手不被抄袭,商业模式应聚焦在「软硬整合」。也就是提供「免费的」软体控制器、云端平台管理,透过软体提升硬体性能,扩大产品差异化、强化与用户的黏着度。换言之,「以软带硬」策略,让 UI 成为无线领域的革新者。

UbiquitiInc.每年成长30%的商业模式:前瞻策略卖
CEO 勇于 Say No,落实「有所为有所有不为」哲学

UI 的组织不同于一般传统企业,从研发、销售、产品、客服,皆由工程师主导,而且把员工视为公司的重要资产。有些企业把工程师当成「免洗」资源,但在 UI 台湾研发总部,放眼望去多是五年资历以上的好手。一位资深员工说:「在这里讲求的是有效率的独立作战能力。UI 的组织扁平,但每个人身上都至少独立背了数个不同的案子。」公司在最好的地段,有最弹性的工时、优渥的薪资,也同时要求有效率的产品。」

如何打造有效率的产品?员工异口同声说:「Robert Pera 是很会 Say No 的掌舵者!」他设计产品的最高原则就是重视使用者经验,次要功能不加、繁杂设计不接受,但如果是他满意的功能或造型,即便模具要重新开发也要尽善尽美。Robert Pera 对产品的挑剔程度,有人说媲美当年的苹果创办人贾伯斯。

回忆当年第一个成交案,Robert Pera 说:「前瞻性很重要,在别人看到之前就发现,并且紧抓机会。」UI 许多产品因前瞻而生,主动发掘世界真正的需要,就能让用户自动找上你。目前全球有许多无线产品商,从平台功能产品造型到授权模式,无不或多或少模仿或致敬 UI 的开发成果。所以别小看 UI,它早已存在你我的生活当中。



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